Законы влияния: как завоевать потенциального партнера
Существуют десятки книг, посвященных теории ведения переговоров. Но прочитав их, многие переговорщики теряются, когда доходит «до дела» - просто не могут подобрать нужные слова. «Правильные» фразы — вам в помощь.
Секрет 1: Свой – чужой. Принцип схожести
Известно, что наибольшее доверие вызывают чем-то похожие на нас люди (эта «похожесть» может быть самой разной — от национальности и внешних данных до увлечений, мест отдыха и т.д.). Поэтому очень важно стать хоть немного «своим» для собеседника, найти что-то общее. Как это сделать? В процессе переговоров нужно активировать функцию наблюдения и слушать, на чем человек делает акцент. А особенно внимательно относиться к повторяющимся фразам.
Если, например, собеседник произнес фразу «моя команда сплоченная как в хоккее», то делать выводы еще рано. Но если подобные фразы («забить шайбу», «прорвать оборону» и т.п.) повторяются, для вас они - сигнал к действию. Если вы, конечно, хоккей любите. Если же эта тема вам не близка и вы попытаете начать разговаривать с ним о хоккее, рискуете стать чужим. Пример неудачного диалога:
— А как вам вчера игра Лиги Чемпионов?
— Вы увлекаетесь футболом!! (восторженно. Появился свой)
— Да, я смотрю, вы тоже болельщик!
— А кто у вас любимый игрок в нашей сборной?
— А… ммм… ну…
— Понятно :(
Попытка стать своим привела к тому, что переговорщик потерял к вам доверие. Не форсируйте события, не создавайте «родство» искусственно. Слушайте внимательно оппонента, истинную схожесть можно найти всегда. И не забывайте, что демонстрируя положительные отзывы о вашей работе других компаний, лучше выбрать те, которые чем-то схожи с компанией вашего потенциального партнера.
Секрет 2: Как простой вопрос повышает отклик на просьбу
Стандартная ситуация: вы не получаете отклика на вашу письменную просьбу. Этот «нулевой отклик» возникает, в частности, потому, что нередко письма заканчиваем фразой «пожалуйста, дайте ответ на мое предложение» или «буду рад вашему ответу». Согласно законам влияния, вероятность отклика на такой посыл изначально невелика. Чтобы ее повысить, можно перед отправкой письма получить от человека согласие. Пример нерезультативного диалога:
— Высылайте свое предложение.
— Хорошо. Только я вас попрошу, ответьте,мне,пожалуйста,что вы решили до пятницы.
— Хорошо, высылайте.
Можете быть уверены: после такого разговора шансов на ответ у вас немного. Пример более результативного диалога:
— Высылайте свое предложение.
— Ок, я вышлю. Вы сможете мне сообщить о своем решении по предложению до пятницы?
— Думаю, да!
— То есть я правильно понял - вы сообщите о своем решении, каким бы оно ни было?
— Да.
Закон влияния гласит: человек стремиться выполнить те обязательства, которые он на себя взял сам и публично. Соответственно, в данном случае вероятность получения обратной связи гораздо выше.
Секрет 3: Игра в компромисс
Еще один закон влияния гласит: люди склонны к поиску компромисса. Им пользуются, например, маркетологи, когда им нужно продать дорогой товар: они вводят в ассортимент товар еще дороже. Потому что человек выберет компромиссный вариант - не самый дешевый, но и не самый дорогой. Используя этот принцип в переговорах, можно эффективно продвигать свои решения. Рассмотрим диалог:
— Мы вам предлагаем начать сотрудничество.
— Какие условия?
— На первый раз предоплата.
— Не пойдет. Мы работаем только с отсрочкой платежа.
— Но для нас важно первую поставку в предоплату.
Очевидно, что переговоры в тупике. Давайте попробуем немного перестроить беседу:
— Вы готовы начать сотрудничество с нами?
— Да. Но для нас важны условия. /здесь применен закон влияния №2/
— Мы предлагаем три варианта сотрудничества.
— Какие?
— Предоплата и скидка от базовой цены – 1%.
— Нам не интересно. Мы не работаем по предоплате.
— Тогда, второй вариант – отсрочка, но к цене добавляется стоимость денег – 2%.
— Не подходит. Мы не хотим увеличивать цену.
— Тогда предлагаю компромиссный вариант. Оплата по факту и по оговоренной ранее стоимости.
Последовательно обсуждая три варианта, мы пробуждаем в человеке природное желание достичь компромисса, тем более, что он уже взял на себя определенные обязательства, дав согласие о намерении работать.
Секрет 4: Привлекайте посредников для рассказа о себе
Чем вы лучше других? В чем ваша уникальность? Чем вы отличаетесь от конкурентов? Многих переговорщиков этот вопрос вводит в ступор. И начинается поиск преимуществ, которые чаще всего отвергаются противоположной стороной. Это происходит приблизительно так:
— Вы все мне показали и обо всем рассказали, остался один вопрос. В чем ваша уникальность?
— Ну, понимаете, мы предоставляем очень качественный индивидуальный подход.
— А в чем он заключается?
— Вас будет вести отдельный специалист.
— Ну, это не уникально...
Доказывая свою уникальность и надежность, и даже приводя при этом веские, доводы вы активизируете у оппонента режим сопротивления. На каждый ваш аргумент у него есть очень весомый ответ - «и что?…». Выйти победителем из подобной ситуации можно, применив четвертый закон влияния: если нужно рассказать о себе, привлекайте посредника. Доверие к информации, полученной от третьего (не заинтересованного) лица, гораздо выше, чем от заинтересованного. Пример удачного диалога:
— Вы все мне показали и обо всем рассказали, остался один вопрос. В чем ваша уникальность?
— Вы знаете, если я буду говорить и хвалить себя, для вас это наверняка не будет веским аргументом. Давайте лучше за меня скажут поступки и дела. А в случае необходимости и отзывы наших клиентов. Кстати, вы можете лично позвонить (представителям вот этой и этой компании) и узнать о нашей работе.
И помните: применение законов влияния не гарантирует 100% результат, но определенно помогают продвигаться в переговорах вперед.
